Conheça as seis funcionalidades do CRM para potencializar as vendas

2010-11-08 21:52:57

Por Filipe Albuquerque

Em palestra realizada para  gestores de marketing e de vendas na Amcham Curitiba, o diretor de projetos da Isbiz  Consulting, Pablo Castagnini, defendeu  uma cultura de vendas  embasada na “visão de 360 graus do consumidor” e uso de tecnologia robusta de CRM (mais conhecidos como Gestão de Relacionamento com Cliente). Segundo Castagnini,  aplicar a  visão de 360 graus do cliente implica em usar tecnologia de sistemas CRM para monitorar as interações com  consumidor, identificar pontos falhos,  adotar providências com agilidade e avaliar as campanhas de marketing. “Com  informação e respostas ágeis se consegue aprimorar o relacionamento com o cliente e consequentemente manter vendas e receita”, completou. Castagnini avaliaque a  participação das empresas  de uma fatia do apetitoso bolo do mercado   de e-commerce – cujo o volume de vendas até setembro deste ano está  em R$ 7,6  bilhões (dados da Fecomércio – SP) -  exige estratégia e organização da informação sobre cliente. E explica  por que os sistemas líderes de CRM fazem a diferença:  “o sistema permite monitorar os movimentos on-line e off-line do consumidor com a empresa e vice-versa, acompanhamento das  ações da equipe de vendas, automação das interações do consumidor com sites de e-commerce e redes sociais, e centralização  de todos os dados em um sistema único e transparente, e on-line para toda a empresa”.   CRM: resultados práticos  na ampliação de canais de vendas e  retenção de clientes Sobre aplicações do sistema de CRM , na palestra  foram citados dois exemplos: uma instituição de ensino e uma vinícola. No primeiro  foi citada uma instituição de ensino que utiliza um CRM. A ferramenta integra a secretaria ao setor de retenção de clientes, assim quando a primeira  recebe o pedido de histórico escolar de aluno inadimplente,  o setor  de retenção de clientes recebe o aviso do pedido e da possibilidade do aluno ter interesse em mudar de escola. Esta integração entre os setores  e o cruzamento das informações permitem que o setor de retenção de clientes monitore em tempo real este aluno, e avalie a especulação do pedido de transferência  e uma possível intenção de deixar para trás um débito. Outro exemplo foi no varejo de vinhos. Uma vinícola se deparava com o desafio de deixar de depender exclusivamente de um distribuidor, ou seja, deixar de ser “refém”, de um único canal de vendas. O conselho  dado por Castagnini foi a implementação de um CRM   que automatizasse a força de vendas, coletasse  dados de marketing e preferências diretamente com o consumidor do vinho. A sugestão foi “ falar diretamente com o  consumidor do vinho  com o apoio da plataforma de CRM”, informou Pablo Castagnini.